【TOPインタビュー】最先端のニューリスクに向き合い企業の持続的成長を応援する頼もしきパートナーに

「保険に入っていれば…」と思ってほしくない

新都心エージェンシーは、上場企業約60社を含む約3,000社から頼りにされているリスクマネジメントのエキスパート集団と聞いています。企業をとりまくリスクの最新事情を教えてください。

最近になって脅威が高まっているにもかかわらず、対応が遅れているものに、サイバー攻撃があります。とくに中小企業の経営者は「ウチはサイバーテロのターゲットにされるような特別な情報資産はないから…」と、警戒していないケースがまだまだ多いのが実情。しかし、攻撃側がねらっているのは、その中小企業と取引のある大企業なのです。サイバー対策の手薄な中小企業のパソコンを“踏み台”にして、大企業の情報システムに侵入。攻撃を行うわけです。

それによって、たとえば大企業がもつ膨大な個人情報が流出してしまうといった被害が発生したら、大企業は“踏み台”となった中小企業に対し莫大な金額の損害賠償請求をしてきたり、取引停止通告をしてくる可能性があります。

ただ、どこの企業もこうしたネガティブ情報を積極的にオープンにしたがらないため、参照できる訴訟例が少ない。脅威が高まっているにもかかわらず、中小企業経営者の間で「保険でカバーしなければ」という気運が盛り上がらない一因です。

「サイバーテロのリスクを保険でヘッジできる」ということが、あまり知られていないことも影響しているかもしれませんね。

その通りです。ほかにも、保険の活用によってリスクヘッジができるのに、そのことがあまり知られていない分野としては、使用者賠償責任もあります。いま、過労死やパワハラ、セクハラといった問題が起きると、企業に厳しい目が向けられます。国が旗を振って働き方改革が推進されているなか、従業員から労働問題をめぐって訴訟を起こされたら、企業側が不利になりがち。巨額の損害賠償を支払う事態に陥りかねない。この賠償金を保険でカバーできれば、経営に影響をおよぼすことなく、被害を受けた従業員やその家族への責任を果たすことができるわけです。

サイバーテロにせよ従業員の労働をめぐる訴訟にせよ、リスクが現実化してしまったとき、「保険に入ってさえいたら…」と。私たちはリスクマネジメントのプロとして、お客さまにそんな後悔をさせない責任があります。ですから、「いま、こういうリスクが大きくなっています」としっかりと伝えていく努力をしています。その結果、使用者賠償責任のでは、約3,000社のお客さまのうち、約1,000社が保険に加入していただいています。

顧客の課題解決策を議論する“営業会議”

最近になって大きくなったリスクをヘッジする保険としては、加入者数が多いですね。しかし、保険商品は保険会社がつくるもので、どの代理店で加入しようと、保険料や保険金、保障範囲などが大きく変わるわけではありませんよね。なぜ、新都心エージェンシーが選ばれているのでしょう。

高い専門性ときめ細かい対応力があるからです。

まず、専門性ということでは、たとえば再生可能エネルギー領域ひとつとっても、「大型風車を使った発電所の事故」「小形風車を使った発電所の事故」「バイオマス発電所の事故」といった具合に、リスク分野ごとに豊富な専門知識をもつエキスパートが在籍しています。

専門家といえる人財を育成するために、各業界団体のメンバーとなり、イベントや交流会に参加。展示会への出展も続けています。保険代理店としてはめずらしい取り組みでしょうね。

なるほど。では、新都心エージェンシーが選ばれているもうひとつの要因、「対応力」について解説をお願いします。

では、わかりやすい例として、当社の営業会議の様子をお話ししましょうか。多くの企業では、「営業会議」といえば、毎月の目標達成についての進ちょくを報告し、未達要因を分析し、達成へ向けてハッパをかけていく場になっていると思います。でも、当社ではまったく違います。

当社の営業スタッフがお会いするのは企業の経営者であるケースが大半。そして私はスタッフに対して、「宿題をもらってきなさい」と指導しています。「経営者が抱えている経営課題をヒアリングし、会社にもちかえってきなさい」という意味です。たとえば、「新たな販路を開拓したい」「新規ビジネスを始めたいが資金が足りない」「所有しているビルのテナントを探している」といったもの。そして営業会議のなかで情報共有し、その課題を解決する方策を話し合うのです。

私たちは約3,000社のお客さまと取引があります。たとえば「私のお客さまのなかに、そのサービスに関心をもちそうな会社がある」という話をもとに、販路開拓のお手伝いをする。そうやって保険代理店の枠を越え、お客さまのお悩み解決のお手伝いをさせていただいているのです。

全社員の手書きの日誌に目を通す

なるほど。ただ、経営者から相談される人財になるのは、簡単ではないと思います。どうやって育成しているのですか。

私が社員に真っ先に求めるのは、人として、プロとして一流であること。礼儀礼節は当然のことで、身なりも整っている。そして次に、お客さまにスピーディーで丁寧な対応をすることを求めています。当たり前のことを当たり前のようにやる。これがプロの真髄だと思っています。プロとして一流の人財になり、対応力を上げることで、お客さまから「この人に相談したい」と思ってもらうことが重要。その結果として、営業成績はついてくるのです。

信頼される人財を育成するための工夫を教えてください。

たとえば、社員全員に毎日、手書きの業務日誌を提出してもらい、そのすべてに私自身が目を通しています。仕事の進捗状況、悩み、相談ごとなど、なにを書いてもらってもいい。おもしろいもので、手書きの文字には、その人のいまの気持ちがあらわれる。「いま、なにか悩みがあるな」と、文字を見ただけでわかりますよ。書いてあることは「目標を達成しました」「問題なく業務を遂行しています」であっても。

文字を見てピンと来ることがあったら、直接、話す機会をもうけます。そうして悩みを聞き出し、解決策をともに考えて、成長するように導いています。一流の人間に成長させるには、ふだんの行動を変えていくことが重要だからです。

新ビジネスの誕生時に我々が必要となる

今後のビジョンを聞かせてください。

時代の変化にあわせて、ニューリスクに対応する保険の普及を手がけていきます。これまで私たちは、日本のエネルギー政策の転換期に風力発電やバイオマス発電など再生可能エネルギーの保険をあつかい 、働き方改革が叫ばれるようになったのに対応して使用者賠償責任の保険の普及に注力する、といったふうに事業の持続可能な成長を下支えする活動をしてきました。その姿勢はこれからも変わりません。

今後、仮想通貨やAIの普及でビジネスが大きく変わるでしょう。その流れのなかで、新しいビジネスを始めようとプロジェクトが動き出したとき、必ずさまざまなリスクが発生します。

その内在するリスクを見出し、保険でリスクを最小化し、ニュービジネスの推進力を下支えする。つまり、新しいビジネスが誕生するとき、私たち損害保険代理店が絶対に必要な存在になるのです。

これからも、時代の動きをヴィヴィッドにとらえながら、リスクマネジメントの側面から企業をバックアアップし、日本のビジネス界をより強く、持続可能な活気あるものにする仕事に全力を注いでいきます。